Se você achou que para saber os principais perfis de clientes, você veria o perfil comportamental ou características dos consumidores como “amigável, rabugento, perguntador ou algo do gênero”, desculpe lhe decepcionar meu caro leitor (ou leitora), essa não é a intenção do texto. E não é a intenção por um simples motivo: você pode vender para qualquer perfil (chato, legal, arrogante ou simpático) caso tenha um produto que gere valor para aquele cliente.
O que realmente é importante a compreensão – e o motivo dessas linhas – é atentar para os perfis de clientes – independente do estado comportamental deles – que vão abrir (ou não) a carteira para você.
E o que “não vai abrir a carteira” é o primeiro que vou comentar – até por ser o mais simples de entender: é o cliente que não vai comprar o seu produto porque não está interessado, porque aquilo que oferece não agregava valor, ou não possui utilidade para ele. Ou seja, você não venderá casacos de pele em pleno 40º graus na praia de Copacabana, um jet ski para quem não terá possibilidade de usar, ou um curso de moda feminina para o homem das cavernas. Eles terão outros interesses, podem até um dia serem compradores, mas naquele momento, definitivamente, não.
E por que eu estou falando isso? Porque tem muita gente que insiste em fazer o Marketing de Massa. Gasta uma baita grana em publicidades que não darão retorno. E não estou falando apenas em anúncios de TV. Se você conhecer alguém que “segmenta” uma campanha no Facebook com Localidade: Brasil, Faixa Etária: 18 a 65 anos, Sexo: Masculino e Feminino, pronto, essa pessoa está fazendo isso.
Se entendeu que nem todo mundo vai comprar de você, vamos entender agora quais são os perfis de clientes que comprarão.
Os três perfis de clientes que compram
1 – Cliente: Sabe que precisa e quer
Esse é o melhor cliente de todos. É aquele, inclusive, que são os preferidos das ações de marketing de nicho. É o cliente que já conhece você, sabe que precisa do seu produto ou serviço e quando vê a sua sua oferta, ele compra. Ah, se todos os clientes fossem assim… A vida dos profissionais de vendas e de Marketing seria tão simples! Mas não são, e esse perfil na verdade representa apenas a pontinha do iceberg. Para esse tipo de consumidor – que sabe que precisa e quer comprar – continue com suas estratégias normalmente, afinal, você precisa deles.
2 – Cliente: Sabe que precisa e não quer
Pelo nome você já deve reconhecer. É aquele que procrastina em comprar, deixa sempre para depois e acaba não adquirindo no final. Escorregadio por completo. Às vezes você entra em uma negociação, pensa: “agora vai”, e ele empurra para o próximo mês (claro que no próximo mês ele não atende nem o telefone). A verdade é que ele não está convencido por completo ou não vê como prioridade o que você oferece. Para segurar esse cliente, ou impacta-lo de verdade, aconselho continuar a leitura do texto.
3 – Cliente: Não sabe que precisa, mas quer
Esse tipo de cliente, dependendo do que você vende, será a sua maior fatia de mercado. É aquele que não lhe conhece, nem sabe o que você vende e ao ver um anúncio do seu produto/serviço passará direto porque ainda não sabe o potencial que ele pode gerar em sua vida. Mas se ele não sabe que precisa de você, e agora, como impactar esse tipo de cliente? Aconselho você também continuar a leitura do texto.
Por que as pessoas compram?
Você já parou para refletir sobre essa pergunta acima? E eu diria que existem três grandes motivadores básicos na face da terra (eu falo em básico porque não envolverei a questão do branding aqui): o primeiro é sanar uma dor, resolver uma problemática, ou seja, você compra medicamentos porque está doente, você vai a academia porque deseja emagrecer/ficar sarado/qualidade de vida, você compra uma mala porque precisa ter algum compartimento para colocar a roupa, e assim por diante.
O segundo motivador é ganhar tempo. Boa parte dos serviços e produtos que compramos é para perder menos tempo naquele momento. A compra de uma calculadora, um aspirador de pó, o microondas, um software de CRM, de automação de postagens, enfim, as pessoas compram muita coisa – e contratam muitos serviços – para economizar tempo.
E o terceiro motivador é ser transformado pelo produto ou serviço. Um curso, um MBA, o Administradores Premium, uma palestra, enfim, é mais fácil pensar na educação nesse ponto pelo viés de transformação, mas até a compra de uma casa/apartamento em um novo bairro ou cidade que traga outros benefícios é um motivador de transformação.
Mas qual é o grande pulo do gato?
Nossa, se você continuou lendo até agora é porque está interessado em fechar essa linha de raciocínio e descobrir o tal grande insight disso tudo. Então vamos lá: Se temos como motivadores “sanar uma dor”, “ganhar tempo” e “ser transformado”, e a maioria dos nossos clientes “não sabe que precisa, mas quer” ou “até sabe que precisa, mas ainda não é uma prioridade”, precisamos criar um relacionamento com eles para que eles entendam esses motivadores.
Relacionamento? Exatamente! A maioria das ações de marketing e vendas não se preocupa com esse ponto. Anuncia, gera vendas e pega só aquela primeira fatia de cliente (sabe que precisa e quer). A partir do momento que você gera um relacionamento – e isso o marketing digital pode colaborar muito – de você passar a oferecer conteúdos relevantes gratuitos, de contar a sua história (storytelling), de criar um diálogo com o consumidor, a barreira do desconhecido cai. Aquele cliente que “foge pela ponta dos dedos” começa a ver mais valor em você e compra, aquele outro que não sabia que precisava do seu serviço ou produto, quando passa a ser impactado após essa relação, destrava e abre a carteira.
Mas qual é a melhor forma de gerar relacionamento? Uma delas é gerar listas, gerar leads. Criar “iscas” de interesse na internet, em Congressos/Eventos presenciais, em pontos onde seu consumidor circula e conseguir o contato de e-mail e telefone para passar a se comunicar com esse público. As melhores formas de fazer isso? Ah, deixarei para outros capítulos dessa nossa conversa. Nesse momento você já tem muita informação e precisa descobrir quem é esse cliente que ainda não atinge. Continuamos em breve o assunto.
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